Rosner precisión, Elkarrekin Mundura Colombia: «Una agenda de contactos personalizada ayuda mucho en una misión comercial»

Rosner precisión, Elkarrekin Mundura Colombia: «Una agenda de contactos personalizada ayuda mucho en una misión comercial»

Promover la colaboración, ayudar a las pymes del entorno a establecer contactos con potenciales distribuidores, clientes, y socios comerciales en mercados internacionales, y conocer las oportunidades que estos mercados ofrecen como posibles destinos de sus actividades son objetivos del proyecto ‘Elkarrekin Mundura’ que Egaz Txorierri impulsa en la comarca y que acaba de concluir con la realización de tres misiones comerciales en 2019 a Colombia, Francia y Chile, en las que han participado 20 empresas de Bizkaia (5 de ellas de Txorierri).

Francisco Macua, director de Rosner Precision S.L., especialistas en Reparación y venta de instrumental dental, con más de 15 años de experiencia participante en la última edición de Elkarrekin Mundura a Colombia habla de su experiencia en la iniciativa:

¿Cómo ha sido la experiencia en la misión comercial a Colombia con ‘Elkarrekin Mundura’?

Muy positiva. Estuvimos cinco días, cuatro de ellos de trabajo, y, aparte de algunos contactos que ya teníamos nosotros, nos prepararon cuatro visitas. Además, nosotros trabajamos en el negocio del instrumental dental, y junto al hotel había una clínica muy grande que es de referencia en Colombia, Doctor Garnica, así que aprovechamos para hablar con ellos.

¿Y cómo fueron todas estas visitas?

En total hicimos cinco visitas. Una estaba fuera de lo que nosotros comercializamos, pero las otras cuatro han sido muy interesantes. Todas ellas han manifestado interés en nuestros productos, así que ahora estamos valorando si trabajar con varias de esas empresas, o sólo con una. Además, una se puso en contacto con nosotros para pedirnos que fuéramos en julio a hacer formación a sus comerciales.

¿Conocían ya el mercado de Colombia?

Yo había estado en Colombia durante tres días, en noviembre de 2017, y había hecho contactos con varias empresas, aunque a una no la pude visitar entonces porque estaba fuera el responsable de la línea de negocio con la que trabajamos nosotros.

¿Qué les ha aportado esta experiencia con respecto a otras misiones comerciales?

La misión contaba con la realización de una agenda comercial personalizada y un equipo en destino de apoyo y coordinación. Y, la verdad, de la relación de distribuidores que nos pasaron, todos eran interesantes; y había algunos que nosotros no conocíamos. En otras misiones en las que habíamos participado, nunca nos habían preparado una agenda. Y, además de esto y de que el viaje estaba subvencionado, otro punto positivo es que, como vas con un grupo de personas, cuando concluyen las 8 ó 10 horas de trabajo del día, no estás solo.

¿Por qué les interesó Colombia, de entre los destinos con los que trabajaba ‘Elkarrekin Mundura’? (Chile y Francia).

En Francia ya comercializamos nuestros productos y somos bastante conocidos. Chile también es un mercado interesante, pero el mercado es más pequeño. En términos de mercado, Colombia es un país muy parecido a España (unos 40 millones de habitantes, 40.000 odontólogos, 2.500 nuevos odontólogos al año…). Además, lo que sucede con Colombia es que es un país en el que aún tiene que haber igualdad de clases, y esto significa que el mercado irá aumentando. En Francia, si aumentamos, es porque hemos quitado clientes a otra empresa; en Colombia, porque cada vez más personas tendrán acceso a clínicas de odontología.

¿Qué expectativas tienen de los contactos realizados?

Todas son muy interesantes pero también tienen algunos inconvenientes… Estamos valorando por cuál decidirnos.

Además de asentar las relaciones en Colombia, y de la presencia en Francia, ¿tienen más objetivos internacionales futuros?

Estamos también en Portugal, pero es un mercado pequeño. En odontología, pasa un poco como con los automóviles, que hay que conocer el tipo de servicio que pide el mercado, y apostar por aquellos mercados en los que la hora de trabajo tiene más rentabilidad; así que para nosotros no es lo mismo viajar a Ecuador o Colombia, donde hay mucho más potencial de crecimiento, que a Europa. Además, también colaboramos con una empresa alemana, y nos tenemos un poco repartidos los mercados. No tiene sentido que, si ellos son fuertes en Dinamarca, intentemos entrar ahí. Y, de la misma manera, no tiene sentido que ellos intenten entrar en Sudamérica, donde nosotros tenemos mejor entrada por conocimiento del mercado, de la cultura…

¿En qué sentido?

Por relaciones de trabajo de años, conozco bastante bien Sudamérica. Ya sé que el ritmo es bastante más lento que en Europa, que hay que registrar todos los productos en Sanidad y que eso no es cosa de unos días… A la hora de entablar una relación comercial, la relación personal también tiene mucha importancia: el conocimiento del idioma, de las costumbres… En Sudamérica hay que tener mucha paciencia: vas al banco y tardas una hora, tienes que ir al aeropuerto con tres horas de antelación para coger un vuelo para el que sólo necesitarías una hora en España… O, por ejemplo, en Brasil, sabes que, si quedas a las 3, en realidad estás quedando entre las 2.30 y las 3.30. Todas esas dinámicas también son importantes a la hora de hacer negocios.

EGAZ Txorierri está ya trabajando en su tercera edición, que en 2020 tendrá Perú, Francia (Toulouse y Burdeos) y Marruecos (Casablanca) como mercados destino para las empresas de Txorierri.

Además, entre el 18 y el 24 de noviembre el proyecto recibirá una misión inversa de empresas e instituciones chilenas en busca de soluciones tecnológicas para sus necesidades de fabricación industrial, automatización, robótica e industria 4.0 para la mejora productiva.

Para más información, no dude en contactar con Ana Sonia Elorriaga (aselorriaga@txorierri.eu , 944536370).

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